Você atua na CBCDE há bastante tempo. Qual a sua percepção sobre os “especialistas em China” que estão ocupando cada vez mais espaço nas redes sociais, oferecendo missões e ações de networking para quem quer fazer negócio com parceiros chineses?
Eu comecei a trabalhar na CBCDE em 2012, uma época em que não havia muita circulação de informação sobre a China. Essa lacuna tornou o papel da Câmara essencial para empresas que queriam saber como importar e exportar para a China, entender como funcionavam os trâmites burocráticos e jurídicos. Antes mesmo dessa época, por volta de 2007-2008, a CBCDE já mantinha missões de networking para a China e publicava uma revista – a primeira que falava sobre a relação bilateral entre Brasil e China, a “Parceiros”, inclusive com versão impressa. Nas missões, eram levados em média de 30 a 50 empresários para a Canton Fair, reconhecida como a maior feira de importação e exportação da China. Por volta de 2012, começamos também a realizar imersões sobre intercâmbios de universidades.
Só de São Paulo?
Do Brasil inteiro, porque havia divulgação em todo o país, tanto pelo site quanto pela revista, que era distribuída em todos os estados. Mas os empresários tinham de vir para São Paulo e, daqui, saíam as delegações para as edições da feira, que ocorre duas vezes ao ano. Em 2013, montamos a primeira feira de intercâmbio de universidades chinesas com universidades brasileiras. Na primeira e na segunda edição trouxemos de 20 a 30 universidades, com seus reitores e diretores acadêmicos, para as inscrições de matrículas. Tudo isso em uma época em que as informações eram muito difíceis de obter.
Hoje, qual o papel desses “especialistas em China” que oferecem missões para lá?
Hoje as informações circulam mais facilmente, as pessoas têm mais acesso e ir à China também ficou mais fácil e mais barato. Aquela pessoa que estudava o mercado naquela época tornou-se um especialista hoje. E, até por causa dessa maior facilidade de acesso à informação, a CBCDE passou a oferecer mais ações de relacionamento B2B (business to business) e B2D (business to developer), com soluções para projetos da indústria química, siderúrgica, agricultura familiar, bioenergia e energia renovável.
Esses especialistas de redes sociais ocuparam esse espaço?
É que ser “especialista” em China virou moda. Tem muita gente séria que está investindo tanto no Brasil quanto na China, contribuindo para fomentar negócios entre empresas dos dois países. Mas, desde 2018, e especialmente após a pandemia, têm surgido também muitas pessoas que viajam uma, duas vezes ao ano, passam uma ou duas semanas na China, encontram muita informação na internet, vão a uma feira, aprendem o caminho, sabem o que fazer, o que mostrar e se dizem especialistas. Em geral, embora não sejam profissionais, esses especialistas acabam fazendo mais viagens guiadas em ambientes de negócios do que viagens de negócios propriamente ditas. Isso porque não se trata só de comprar e vender produtos ou serviços. Esses processos requerem conhecimento de valores e de qualidade dos produtos reais, habilidades específicas de negociação de prazos e formas de pagamento, além de toda a burocracia de despachos de importação/exportação, necessidades de certificações, trâmites jurídicos e, ainda, as barreiras linguísticas e culturais. Então, é preciso ter muita atenção, porque pode-se até ir para lá, levar grupos de empresários e importadores, fazer uma visita à sede da Alibaba – que inclusive é aberta ao público mediante pagamento de um ticket –, mas o preço do que se vai comprar por lá pode sair igual ao vendido no Brasil.
Vocês já chegaram a levar apenas um empresário, né?
Sim, algumas vezes. Isso é possível porque a Câmara é uma entidade sem fins lucrativos e porque temos muitas parcerias com câmaras da China, com governos de cidades chinesas e até diretamente com o governo chinês. E isso ocorre quando empresários precisam de soluções muito específicas ou soluções completas para o seu ramo de atividade.
E qual a sua percepção sobre a evolução dessas parcerias Brasil-China ao longo dos últimos anos e como isso deve seguir?
A parceria Brasil-China avançou de forma expressiva nos últimos anos, especialmente no atual governo, quando a relação política ganhou força e passou a impulsionar também os vínculos econômicos. A agenda de reindustrialização defendida pelo Brasil tem dialogado diretamente com a capacidade produtiva excedente da China, criando oportunidades para ampliar investimentos, cooperação e novos fluxos comerciais. Esse movimento tende a intensificar o intercâmbio acadêmico e a formação de mão de obra qualificada, elementos essenciais para sustentar o crescimento de mercado e garantir uma efetiva transferência de tecnologia.
E a guerra tarifária promovida pelo presidente norte-americano Donald Trump só favoreceu a parceria Brasil-China, correto?
Essa guerra tarifária fez com que o Brasil se sobressaísse no mercado latino-americano, tornando-se um polo econômico de atração de investimentos não só dos chineses, mas do mundo todo. Um país com mais de 200 milhões de habitantes, emergente, com muito futuro, crescimento do poder de compra da classe média e da classe baixa: tudo isso aumenta o consumo. Um exemplo é o que o brasileiro consome de internet. Uma enormidade.
Nesse ambiente global altamente competitivo, qual é o valor estratégico na prática de um networking institucional como o da CBCDE entre empresas brasileiras e o mercado chinês?
Nos últimos anos, a CBCDE tem feito esse entrelaçamento entre o governo chinês e o governo brasileiro, junto com o empresariado dos dois países. Um bom exemplo talvez seja a BYD ter se instalado em Campinas (interior de São Paulo) com a nossa intermediação, depois de diversas viagens e negociações. Esse é o tipo de exemplo de trabalho que uma câmara de comércio precisa ter para tentar nacionalizar a marca BYD em Campinas.
É um trabalho tanto na vinda das empresas chinesas para o Brasil, mas também de empresas brasileiras indo para lá, correto?
Sim. Há outras ações relevantes, como o apoio que tivemos do governo de Dongguan – cidade chinesa da província do Cantão que concentra, atualmente, o maior número de brasileiros, com cerca de 3 mil pessoas. Com o convite da cidade, a CBCDE investiu na construção de um complexo comercial: um prédio de 36 andares com hotel, shopping e escritórios, tendo um andar inteiro destinado ao governo brasileiro, com secretarias de Campinas, Jundiaí, Mato Grosso do Sul, São Paulo Negócios, além de empresas brasileiras sediadas lá, com oferta gratuita dos espaços para os associados.
E quanto às negociações propriamente ditas, quais os pontos de atenção para evitar os ruídos de comunicação entre culturas tão distintas?
Negociar entre Brasil e China exige domínio das duas culturas. Apesar da transparência nas transações – cada parte sabe exatamente o que ganha –, é a experiência que evita armadilhas. Ainda recebemos e-mails de chineses dizendo: “Paguei US$ 100 mil por uma carga e, três meses depois, nada chegou”. Isso ocorre porque muitos vendedores brasileiros se apresentam como fornecedores de açúcar, pés de galinha, carne, insumos diversos – tudo supostamente legítimo, com documentos, fotos de fábrica e certificados –, mas que, no fim, são operações fraudulentas. Entidades como a CBCDE ajudam a verificar empresas e documentação, reduzindo riscos. O problema é que muitos só procuram essa orientação depois de perder dinheiro. Tentam economizar no começo e acabam pagando muito mais adiante.
A complexidade tributária brasileira ainda aparece como um dos principais desafios para as empresas chinesas que desejam investir no país?
Sim. A estrutura tributária brasileira é tão complexa que, muitas vezes, nem os próprios brasileiros a compreendem plenamente, então imagine uma empresa estrangeira chegando agora. Por isso, uma das primeiras perguntas que recebemos é sobre como funciona a taxação no Brasil. Antes mesmo de contratarem uma consultoria especializada, as companhias buscam em nós uma orientação inicial que as ajude a entender o cenário, evitar equívocos e avaliar melhor os próximos passos.
Hoje, existe algum setor que se destaque como a principal oportunidade na relação comercial entre Brasil e China?
Neste momento, o maior interesse da China é expandir sua capacidade produtiva em energias renováveis para outros mercados. O país alcançou um nível de autossuficiência nesse campo e busca parceiros estratégicos para direcionar esse excedente tecnológico e industrial. O Brasil, por sua vez, tem uma matriz energética sólida e uma forte presença no petróleo, algo que contrasta com a realidade chinesa. Como a China não dispõe de reservas tão abundantes e, por isso, investiu pesadamente em renováveis, abre-se agora um espaço natural para cooperação: tecnologia chinesa aliada ao potencial brasileiro de expansão em energia limpa.
E como a Câmara atua para construir e preservar relações de longo prazo, evitando esses vínculos apenas pontuais com as empresas chinesas no Brasil?
Nosso trabalho começa por um ponto fundamental: ajudar as empresas a compreender que operar no Brasil exige aderência às regras brasileiras e não a uma lógica simplesmente transplantada de outros mercados. Muitas vezes, encontramos companhias que chegam acreditando que, se um modelo funcionou bem na Malásia ou em qualquer outro país, funcionará da mesma forma aqui. Mas não é assim. O Brasil tem um arcabouço trabalhista rígido, uma estrutura tributária complexa e um ambiente regulatório próprio, que precisa ser compreendido e respeitado. Esse processo de adaptação, que envolve questões jurídicas, fiscais e trabalhistas, pode causar insegurança inicial. Nossa atuação é justamente reduzir essa distância cultural e normativa, orientar as empresas e mostrar que, ao entender a complexidade do país, elas conseguem operar com mais segurança, previsibilidade e sustentabilidade no longo prazo.
De certa forma, vocês acabam desmistificando e aproximando essas culturas ao mediar expectativas, práticas e modos de fazer negócios.
Sem dúvida. Nosso papel é justamente construir essa ponte. Ajudamos as empresas chinesas a interpretar o contexto regulatório, social e empresarial brasileiro, que é muito diferente do ambiente em que estão acostumadas. E, ao mesmo tempo, mostramos ao mercado brasileiro como funcionam as dinâmicas corporativas e a lógica de tomada de decisão chinesa. Esse trabalho de tradução cultural e institucional reduz ruídos, evita equívocos e cria uma base de confiança.
Parte do trabalho de vocês envolve ajudar as empresas chinesas a compreenderem a cultura de negócios no Brasil. Mas, quando falamos especificamente de comunicação e marketing, essas companhias contam com o apoio da Câmara?
Esse ainda não é um campo no qual uma câmara de comércio consiga atuar de forma decisiva, porque a maioria das empresas chinesas não enxerga marketing e publicidade como áreas essenciais para sua operação no Brasil. Isso começou a mudar recentemente. Entre 2023 e 2024, algumas empresas fizeram testes e passaram a perceber o impacto da comunicação estratégica. E somente agora, em 2025, vemos uma abertura mais clara para investir em posicionamento, relacionamento e visibilidade, embora esse movimento ainda esteja em fase inicial.
