O live e-commerce tem ganhado destaque na mídia, mas até que ponto essa tendência é realmente nova?
O live commerce não é exatamente uma novidade. O termo pode ser recente, mas a ideia já existia. Basta lembrar o que o Shoptime fazia na televisão aqui no Brasil, com figuras como o apresentador Ciro Bottini. Eram transmissões ao vivo apresentando produtos, explicando benefícios e incentivando a compra. O que mudou foi a plataforma. Hoje, tudo acontece na internet, com a vantagem de a pessoa poder comprar ali mesmo, em tempo real. Ou seja, trata-se de uma modernização daquele modelo televisivo. A China levou isso a outro patamar, especialmente durante a pandemia, e continuou investindo pesado. Lá existem inúmeros estúdios temáticos, estruturas próprias e até coworkings voltados à produção de lives de venda. Mostrar o produto com demonstração e narrativa tem um enorme poder de convencimento.
Como esse conceito pode ser explicado de forma didática para profissionais que estão iniciando no comércio eletrônico ou ainda não dominam o formato?
De forma simples, o live e-commerce é uma transmissão ao vivo em que uma pessoa apresenta um produto, fala sobre ele, demonstra o uso, tira dúvidas e interage com o público em tempo real. Essa live pode ser feita pelo Instagram, TikTok ou outras plataformas. O diferencial está na autenticidade: geralmente é alguém da própria marca ou influenciadores com conexão real com a empresa. A proposta é criar uma experiência mais próxima, quase como se o consumidor estivesse na loja sendo atendido. Em comparação com a televisão, a grande vantagem é a interatividade: na live, o público participa, comenta, pergunta. Isso gera engajamento e aumenta muito o potencial de conversão, o que é fundamental para quem quer vender.
Quais foram os principais fatores que levaram o live e-commerce a se tornar um fenômeno na China e o que falta para o Brasil atingir um patamar semelhante?
Na China, os grandes players enxergaram o potencial do formato desde o início. O Alibaba, por exemplo, investiu fortemente em infraestrutura, criou incentivos e conectou influenciadores ao ecossistema de vendas. Em muitos casos, como não há lojas físicas, o modelo ganhou ainda mais relevância. No Brasil, durante a pandemia, muitas empresas também aderiram às lives de venda, mas acabaram abandonando a estratégia assim que o período crítico passou. Faltou persistência. O país ainda precisa acreditar mais nesse formato, investir com consistência em estrutura e criar uma cultura de continuidade para colher resultados semelhantes.
O que os profissionais brasileiros de comunicação e marketing podem aprender com os criadores de conteúdo e plataformas chinesas para elevar o nível das experiências de compra ao vivo?
A disciplina e a constância dos chineses são grandes lições. Eles estruturam bem os espaços de gravação, planejam o conteúdo, treinam apresentadores e constroem narrativas envolventes. Também misturam vendas com entretenimento e interação, criando experiências prazerosas para o público. O objetivo não é apenas vender, mas manter o espectador engajado por mais tempo. Garantir uma audiência fiel é tão importante quanto converter.
Quais são os elementos essenciais para uma estratégia de live e-commerce bem-sucedida, do ponto de vista de produção, narrativa e tecnologia?
Primeiro, é essencial ter um espaço adequado, bem iluminado e sem ruído, seja dentro da loja ou em um estúdio reservado. A preparação é fundamental: os produtos precisam estar organizados, o roteiro precisa estar definido e quem for apresentar deve conhecer bem o que está oferecendo, incluindo detalhes de cada item. Em termos de tecnologia, vale usar a plataforma em que a marca já tenha audiência consolidada, como Instagram, TikTok ou YouTube. O investimento também importa: qualidade de imagem, som e uma boa apresentação pessoal contam muito para manter a audiência atenta e interessada.
Marcas e agências estão acostumadas a trabalhar com campanhas, mas o live e-commerce exige mais espontaneidade, ritmo e presença constante. Que desafios isso traz para mídia, tecnologia e criação?
O principal desafio é garantir envolvimento real de quem está à frente da live. Os profissionais de marketing ajudam a estruturar a comunicação e ampliar o alcance, mas é essencial que o apresentador esteja engajado e preparado. A construção de audiência também é um desafio. É preciso “aquecer” o público, desenvolver ações prévias para divulgar a live e criar expectativa. Estratégias como sorteios, spoilers e ativações ajudam a manter o interesse durante toda a transmissão.
Na sua visão, quais segmentos do mercado brasileiro mais se beneficiam com esse modelo e quais categorias ainda estão subexploradas?
O segmento de moda é, sem dúvida, o que mais tem aproveitado o formato no Brasil. Lá fora, especialmente na China, há uma variedade muito maior: eletrônicos, produtos esportivos, beleza, games, entre outros. Por aqui, há grande potencial em setores como beleza, decoração e alimentos, que ainda estão pouco explorados nas lives de venda.
Quais plataformas você considera mais estratégicas para quem quer começar a operar com lives de venda?
O Instagram é, hoje, a principal plataforma. Tem alta adesão e permite uma experiência fluida tanto para quem transmite quanto para quem assiste. É um excelente ponto de partida. Depois, vale testar outras opções como TikTok, YouTube ou plataformas proprietárias. Mas tudo depende da audiência que a marca já possui.
Como escolher entre tantas opções, como TikTok, Instagram, Shopee Live ou soluções proprietárias?
A escolha deve ser baseada no público. O mais importante é saber onde sua audiência está. Não se trata de selecionar a “melhor ferramenta” em termos absolutos, mas sim aquela em que você consegue atrair e reter mais espectadores por mais tempo.
Além do entretenimento e da conversão imediata, que outros indicadores de performance devem ser observados por quem lidera estratégias de live e-commerce?
Audiência e retenção são os dois principais KPIs. É importante acompanhar o número de acessos simultâneos, o tempo médio de permanência e quantas pessoas assistiram até o fim. Depois vem a conversão, claro. Mas sem público e engajamento, não há venda.
Como o ComEcomm tem orientado empreendedores e marcas a adotarem o live e-commerce de forma estruturada?
Desde a pandemia, temos orientado os empreendedores a apostarem no live commerce como uma ferramenta estratégica, não apenas emergencial. Muitos aderiram durante o isolamento, mas abandonaram a prática depois. Nosso trabalho tem sido mostrar o exemplo da China, apresentar casos de sucesso e reforçar a importância da continuidade. Atuamos como educadores do mercado, ajudando as marcas a estruturarem suas transmissões e a enxergarem o live commerce como parte integrada da estratégia de vendas e comunicação, e não apenas como uma ação pontual.
